CRM

Smart selling et CRM Microsoft Dynamics pour vendre plus et mieux

Daniel Burbano11/06/2021
comment le CRM Microsoft Dynamics 365 contribue au smart selling

Le smart selling, c’est quoi ?

Pour être pertinentes et générer des affaires - dans un monde où de nombreux acheteurs ne voient pas la nécessité ou ne veulent pas contacter un vendeur, les organisations commerciales doivent construire des systèmes intelligents et adaptables, qui intègrent l’automatisation des interactions et des transactions entre vendeurs et acheteurs, en faisant appel à de l’intelligence artificielle.

Traditionnellement, les organisations commerciales ont traité les processus de vente, les données commerciales, les applications logicielles type CRM et l’analyse commerciale comme quatre éléments distincts. Mais la technologie transforme radicalement la façon dont les entreprises fonctionnent, ayant tendance à éliminer cette séparation et à fusionner le tout, en un concept unique : le smart selling - qui peut se traduire par l’intelligence de vente ou l’intelligence artificielle pour les ventes.

Smart Selling et CRM pour aider à acheter plutôt que chercher à vendre à tout prix

Pour réussir la vente virtuelle et générer des revenus, les responsables commerciaux et informatiques doivent construire des systèmes adaptables basés sur l’automatisation, l’intelligence artificielle et l’évolutivité numérique. Et c’est dans ce contexte, qu’un CRM Microsoft Dynamics sera utile.

Le prestigieux cabinet de conseil Gartner indique dans une étude, qu’en 2025, 60 % des ventes BtoB passeront de la vente "basée sur l’intuition et l’expérience", à la vente "basée sur les données". La raison principale est que les acheteurs B2B préfèrent traiter avec les fournisseurs par le biais de canaux numériques en libre-service, conférant à la vente omnicanal un caractère péremptoire.

Vendre intelligemment avec la suite Microsoft Dynamics 365

Aujourd'hui, il n’y a plus de place pour essayer de convaincre les clients, en insistant lourdement sur des arguments de vente. Désormais, les clients potentiels contrôlent à la fois l’information et la vitesse du cycle de vente. Dans ce contexte, la meilleure chose à faire est d’observer le moment opportun où le client décide d’acheter, ce qui demande de connaitre son parcours, ses habitudes, ses besoins et sa façon d’acheter.

Les acheteurs-consommateurs disposaient déjà de plus en plus d’informations, d’alternatives et de canaux à travers lesquels acheter. Mais les circonstances liées au COVID19, ont transformé les processus d'achat en augmentant la puissance des canaux d'achat en ligne. Ne plus pouvoir accueillir physiquement, se déplacer chez le client, voir mais ne pas toucher, le manque de proximité et de face à face... toutes ces modifications nécessitent une nouvelle réponse à apporter à l’expérience et au parcours du client - du début à la fin, de la réponse à la demande jusqu’à la transaction.

Avec de bons outils (notamment un CRM), les organisations peuvent activer des process intelligents, capables :

  • D’adapter les ressources de vente aux fluctuations de la demande
  • De former les vendeurs
  • D’orienter les acheteurs avec des suggestions
  • D’aligner le marketing et le commercial autour de données clients partagées et unifiées.

Connecter ses processus avec des outils collaboratifs, de productivité et dotés d’intelligence artificielle, basés sur la suite Microsoft 365, aident clairement à réduire les coûts, à gérer efficacement les prospects avec une relation personnalisée, et générer des analyses exploitables.

Repérer et exploiter les signaux d’achat

Les acheteurs potentiels envoient des signaux avant de rentrer en contact avec un vendeur. Ils visitent votre site web, assistent à un webinaire… ce ne sont que quelques exemples. Un travail conjoint entre le service commercial et marketing peut aider à repérer ces personnes à un stade plus précoce du processus de vente.

Les clients attendent que vous sachiez ce qu’ils veulent (pratiquement avant eux) et vous obligent à rester connectés à leurs besoins et préférences tout au long de l’interaction.

Les entreprises peuvent utiliser des outils d’automatisation pour suivre ces interactions, en enregistrant les visites et clics sur le web. Des applications CRM telles que Microsoft Dynamics 365 Marketing permettent de « marquer » l’intérêt des prospects en fonction de leur comportement et de leurs interactions, et de détecter les prospects les plus « chauds », c’est-à-dire les plus prêts du point d’achat.

En rajoutant de l’intelligence artificielle, il est même possible d’attirer plus efficacement les acheteurs vers ses produits et services. 

Aidez-vous de votre CRM Dynamics 365 pour vendre intelligemment

Combiné à des outils de business intelligence, à LinkedIn, à de l'intelligence artificielle, à des Insights, le CRM Microsoft Dynamics 365 Sales, vous permet :

  • d'automatiser vos processus commerciaux, développer votre chiffre d’affaires, d’avoir des scores prédictifs, des prévisions des ventes…
  • de prendre les bonnes décisions tout au long du parcours client, d’accompagner la maturité d’achat de ce dernier et de personnaliser les relations avec lui…

Nous sommes là pour vous conseiller et construire avec vous une suite applicative Microsoft intelligente, end-to-end, capable de renforcer la collaboration entre les ventes, le marketing et le service client. N’attendez plus pour fournir une réponse agile aux attentes de vos clients ! 

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