ERP, Transformation digitale

Du bon usage de l'ERP en négoce, ecommerce et distribution

Sana et Cosmo Consult28/11/2019

La question n'est plus de savoir si les entreprises du négoce et de la distribution doivent ajouter un canal Web à leur offre, mais comment elles doivent le faire. La solution : établir une stratégie e-commerce solide et à long terme.

Dernièrement, nous avons chargé Sapio Research d'interviewer plus de 300 entreprises du monde entier afin d'en savoir plus sur leur transformation digitale et leur stratégie ecommerce. 52 % des entreprises interrogées ont indiqué que leur boutique en ligne constituait leur canal de vente le plus important. En moyenne, les entreprises possédant des boutiques en ligne ont vu leurs chiffres d’affaires augmenter de 22 % grâce à ce seul canal.

Alors comment élaborer une stratégie e-commerce efficace et réussir la mise en place et la gestion d'une boutique en ligne ? Et comment y parvenir en engageant le minimum de temps, d'argent et d'efforts ?
La réussite repose sur trois piliers, avec un ERP bien géré.

Contactez-nous, nous nous ferons un plaisir d’échanger avec vous sur votre projet ecommerce intégré à un ERP Dynamics 365 Business Central et vous présenter notre solide expérience depuis plus de 20 ans.

En e-commerce, comme en négoce, mettre de l’ordre dans ses données ERP

87 % des entreprises interrogées pensent que l'accès aux bonnes données sur un système constitue l'un des défis majeurs auxquels doivent faire face les entreprises B2B lors de leur transformation digitale. Qu'entend-on par les « bonnes données » ? Tout d'abord, il faut s'assurer que les données de votre ERP (back-end) soient à jour. Les catégories de données les plus importantes sont :

  • Prix

  • Remises

  • Clients

  • Produits

Si vous optez pour une boutique en ligne intégrée, toutes les informations de votre ERP seront utilisées sur votre site e-commerce. Autrement dit, ces informations doivent être à jour et exactes — sinon, vos clients accèderont à des données caduques ou faussées. C'est vrai aussi pour le négoce.

Catégories importantes du ecommerce

Par ailleurs, vous devez réfléchir au contenu en ligne (front-end). Il recouvre tous les éléments qui apparaissent sur votre site, notamment :

  • Images produits

  • Descriptifs produits

  • Bannières

  • Images d'arrière-plan

En dotant votre ERP d'informations produit enrichies et d'images de produits de haute qualité, votre boutique en ligne sera plus complète et plus rapide à mettre en œuvre.

Choisir la compétence en ecommerce, distribution, négoce et ERP

Sapio Research a demandé aux entreprises de citer les obstacles qui les avaient freinées lors de la mise en œuvre de leur projet de transformation digitale.

Challenges de la transformation digitale
  • 41 % ont mis en cause leurs technologies existantes.

  • 39 % ont cité les résistances de l'organisation au changement.

  • 38 % ont cité les canaux de vente déconnectés.

Ces défis sont variés, et il est important que le responsable e-commerce - clés de votre distribution - possède les connaissances, l'expertise et les compétences nécessaires pour atteindre les objectifs de la stratégie fixée. 

Ce manager devra donc :

  1. Posséder les qualités de communication pour gérer les parties impliquées et surmonter les résistances internes au changement

  2. Disposer des connaissances techniques nécessaires pour s'assurer que la nouvelle solution sera compatible avec vos systèmes actuels (ou futurs)

  3. Avoir une connaissance approfondie de vos canaux de vente et marketing afin de s'assurer que les nouvelles technologies pourront s'y intégrer.

  4. Impliquer les acteurs clés, ainsi que l'explique l’un de nos clients, directeur du développement commercial : « au départ, nous avons sollicité un représentant de chaque département. Ensemble, nous avons compilé l'ensemble des informations cruciales concernant nos processus de commande. Ces échanges ont souligné le rôle majeur de l'ERP dans le traitement de nos commandes. »

Cette personne existe-t-elle ?

Bien sûr  - et il y a même de fortes chances qu'elle soit déjà dans votre entreprise. Vous devez axer votre recherche sur un directeur informatique avec une expérience des ventes, du négoce, ou sur un directeur marketing ou commercial avec un intérêt pour l'informatique.

La prudence est de mise en matière de ecommerce

Ne laissez pas la résistance organisationnelle compromettre votre lancement e-commerce. Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, d'après 39 % des entreprises interrogées, les résistances de l'organisation au changement seraient le principal frein à leur transformation digitale.

En désignant un responsable de projet dédié, vous pourrez contourner ce problème, car il aura le pouvoir de faire avancer les choses et de convaincre l'ensemble des acteurs impliqués.

Pas de distribution par ecommerce sans business plan et ERP

D'après un ancien proverbe japonais, une vision sans action est un rêve et une action sans vision est un cauchemar. En d'autres termes, il vous faut un plan concret pour déployer votre stratégie ecommerce et l'ERP adapté.

Avoir un business plan solide et efficace, c'est bien beau, mais qu'est-ce que cela signifie ? Nous vous livrons ci-dessous les six étapes à suivre pour élaborer ce qui vous aidera à réaliser une distribution en ligne optimale.

SANA, ecommerce B2B intégré à l'ERP Dynamics 365 Business Central

Définir les objectifs d'une solution ERP et ecommerce

Chaque entreprise a ses propres raisons de se lancer dans l'e-commerce. Selon l'enquête réalisée par Sapio, la majorité des entreprises adoptent une solution e-commerce dans le but :

  • D'augmenter leur volume de ventes (61 %)
  • D'offrir un portail en libre-service 24 h / 24 et 7 j/7 (49 %)

D'où l'importance de réunir les acteurs clés de votre organisation afin de répertorier leurs objectifs dans le cadre de votre projet de distribution associant un site de vente en ligne et un ERP. Ne vous contentez pas de suppositions !

Vous devrez également vous assurer que vos objectifs s'alignent avec les besoins et les attentes du client.

Une fois que vous aurez intégré toutes les parties impliquées, vous pourrez dresser une liste des objectifs e-commerce les plus importants. Il ne vous restera ensuite plus qu'à convertir votre objectif principal en un chiffre précis.

La quantification des objectifs vous aidera à suivre la progression de votre projet, mais également à motiver votre équipe et vous-même pour poursuivre vos efforts jusqu'au résultat attendu.

Fixer des KPI pour contrôler la distribution et son ERP

Les indicateurs de performance clés (KPI) vous permettent de garder un œil sur la qualité de votre distribution. Nous avons identifié six KPI e-commerce B2B principaux pour accroître les recettes du ecommerce :

  1. Taux de rétention des clients en ligne
  2. Pourcentage de visites répétées du client
  3. Satisfaction client
  4. Fréquence des commandes en ligne
  5. Valeur commandée moyenne
  6. Incidence sur les ventes hors ligne

Cibler sa zone de distribution et sa clientèle pour le e-commerce

Quelle est la zone géographique ciblée (villes, départements, régions, pays, continents) ? Quelle est votre spécialité (B2B, B2C, D2C ou mixte) ? À qui vous adressez-vous (revendeurs ou distributeurs) ? Mettez sur papier les détails de votre marché idéal ; cela vous permettra de savoir si votre boutique en ligne dispose des fonctionnalités nécessaires pour atteindre votre public cible.

Bien entendu, vos clients jouent également un rôle important. Avez-vous déjà défini votre clientèle ? Si ce n'est pas le cas, il est temps d'y penser. En apprenant à connaître les personnes que vous souhaitez attirer sur votre site e-commerce, cela vous aidera à le configurer correctement. Ce qui vous permettra également de choisir le contenu, la conception et les fonctions de personnalisation pertinents pour maximiser l'efficacité de votre site.

En ecommerce, communiquer avec le client et son ERP

Une nouvelle boutique en ligne, c'est également une nouvelle façon de communiquer avec vos clients ! Cela est excitant, voire un peu intimidant. Comment allez-vous exploiter le potentiel de cette nouvelle plate-forme ?

Un site e-commerce constitue l'endroit idéal pour annoncer des remises, partager des codes promo ou encore mettre en ligne des ressources utiles. Réunissez-vous avec votre département marketing (ou un expert marketing si vous n'avez pas encore de spécialiste en interne) et réfléchissez à la manière dont vous souhaitez exploiter votre nouveau canal de vente. Un ERP peut vous fournir des data intéressantes.

Etablir une feuille de route pour l'ERP en ecommerce

Allez-vous déployer votre site ecommerce en une seule fois ou plutôt opter pour une introduction progressive ? Quel ERP sera associé ? Il existe plusieurs façons de lancer un site e-commerce ; vous devez choisir la méthode qui conviendra le mieux à votre entreprise et aux ressources dont vous disposez.

Une fois votre feuille de route établie, la dernière ligne droite consistera à cartographier votre plan de lancement en plusieurs phases. Nous vous conseillons de vous rapprocher d'un spécialiste pour cette étape : contactez-nous !

Faire évoluer sa distribution avec son ERP

Il est important de faire évoluer sa distribution en ligne, d'identifier les sources de progression. Veillez à choisir une solution ERP et ecommerce qui vous permettra d'accéder aux données nécessaires (processus de commande, clients, prospects, objectifs et taux de réussite actuels) pour développer votre activité de négoce et satisfaire vos clients.

Partager l'article

Ecrire un commentaire