ERP, Transformation digitale

Les 3 piliers d'une stratégie Ecommerce réussie

Equipe éditoriale Sana28/11/2019

La question n'est plus de savoir si les entreprises doivent ajouter un canal Web à leur offre, mais comment elles doivent le faire. La solution : établir une stratégie ecommerce solide et à long terme.

Dernièrement, nous avons chargé Sapio Research d'interviewer plus de 300 entreprises du monde entier afin d'en savoir plus sur leur transformation digitale et leur stratégie e-commerce. 52 % des entreprises interrogées ont indiqué que leur boutique en ligne constituait leur canal de vente le plus important. En moyenne, les entreprises possédant des boutiques en ligne ont vu leurs chiffres d’affaires augmenter de 22 % grâce à ce seul canal.

Alors comment élaborer une stratégie e-commerce efficace et réussir la mise en place et la gestion d'une boutique en ligne ? Et comment y parvenir en engageant le minimum de temps, d'argent et d'efforts ?
La réussite d'une stratégie e-commerce repose sur trois piliers.

Les 3 piliers d'une stratégie Ecommerce réussie

Pilier 1 statégie ecommerce : mettez de l’ordre dans vos données ERP et plus généralement dans les données qu’il contient

87 % des entreprises interrogées pensent que l'accès aux bonnes données sur un système constitue l'un des défis majeurs auxquels doivent faire face les entreprises B2B lors de leur transformation digitale. Qu'entend-on par les « bonnes données » ? Tout d'abord, il faut s'assurer que les données de votre ERP (back-end) soient à jour. Les catégories de données les plus importantes sont :

  • Prix
  • Remises
  • Clients
  • Produits

Si vous optez pour une boutique en ligne intégrée, toutes les informations de votre ERP seront utilisées sur votre site e-commerce. Autrement dit, ces informations doivent être à jour et exactes — sinon, vos clients accèderont à des données caduques ou faussées.

Catégories importantes du ecommerce

Par ailleurs, vous devez réfléchir au contenu en ligne (front-end). Il recouvre tous les éléments qui apparaissent sur votre site, notamment :

  • Images produits
  • Descriptifs produits
  • Bannières
  • Images d'arrière-plan

En dotant votre ERP d'informations produit enrichies et d'images de produits de haute qualité, votre boutique en ligne sera plus complète et plus rapide à mettre en œuvre.

Pilier 2 statégie ecommerce : désigner la bonne personne

Sapio Research a demandé aux entreprises de citer les obstacles qui les avaient freinées lors de la mise en œuvre de leur projet de transformation digitale.

Challenges de la transformation digitale
  • 41 % ont mis en cause leurs technologies existantes.
  • 39 % ont cité les résistances de l'organisation au changement.
  • 38 % ont cité les canaux de vente déconnectés.

Ces défis sont variés, et il est important que les responsables e-commerce clés de votre organisation possèdent les connaissances, l'expertise et les compétences nécessaires pour relever ces défis.

Favoriser la participation des acteurs clés

L'e-commerce est ou s'apprête à devenir un élément moteur de votre organisation. C'est pourquoi il est essentiel de choisir la bonne personne pour conduire votre projet e-commerce.

L’un de nos clients, directeur du développement commercial, a parfaitement saisi l'importance d'impliquer les personnes clés dans le processus e-commerce :

« Au départ, nous avons sollicité un représentant de chaque département. Ensemble, nous avons compilé l'ensemble des informations cruciales concernant nos processus de commande. Ces échanges ont souligné le rôle majeur de l'ERP dans le traitement de nos commandes. »

Désigner un responsable e-commerce

Cette personne devra :

  1. Posséder les qualités de communication pour gérer les parties impliquées et surmonter les résistances internes au changement
  2. Disposer des connaissances techniques nécessaires pour s'assurer que la nouvelle solution sera compatible avec vos systèmes actuels (ou futurs)
  3. Avoir une connaissance approfondie de vos canaux de vente et marketing afin de s'assurer que les nouvelles technologies pourront s'y intégrer

Cette personne existe-t-elle ?

Profil manager projet ecommerce

Bien sûr, et il y a même de fortes chances qu'elle soit déjà dans votre entreprise. Vous devez axer votre recherche sur un directeur informatique avec une expérience des ventes, ou sur un directeur marketing ou commercial avec un intérêt pour l'informatique.

La prudence est de mise

Ne laissez pas la résistance organisationnelle compromettre votre lancement e-commerce. Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, d'après 39 % des entreprises interrogées, les résistances de l'organisation au changement seraient le principal frein à leur transformation digitale.

En désignant un responsable de projet dédié, vous pourrez contourner ce problème, car il aura le pouvoir de faire avancer les choses et de convaincre l'ensemble des acteurs impliqués.

Pilier 3 stratégie ecommerce : élaborer un business plan concret

D'après un ancien proverbe japonais, une vision sans action est un rêve et une action sans vision est un cauchemar. En d'autres termes, il vous faut un plan concret.

Avoir un business plan concret, c'est bien beau, mais qu'est-ce que cela signifie ? Nous vous livrons ci-dessous les six étapes à suivre pour élaborer un business plan solide et efficace, qui vous aidera à réaliser des ventes en ligne optimales.

Etape 1 : définir clairement vos objectifs

Chaque entreprise a ses propres raisons de se lancer dans l'e-commerce. Selon l'enquête réalisée par Sapio, la majorité des entreprises adoptent une solution e-commerce dans le but d'augmenter leur volume de ventes (61 %) et d'offrir un portail en libre-service 24/7 (49 %).

D'où l'importance de réunir les acteurs clés de votre organisation afin de répertorier leurs objectifs dans le cadre de votre nouveau projet. Ne vous contentez pas de suppositions !

Développez votre CA avec un site ecommerce B2B :

Objectifs ecommerce

Vous devrez également vous assurer que vos objectifs s'alignent avec les besoins et les attentes du client.

Une fois que vous aurez intégré toutes les parties impliquées, vous pourrez dresser une liste des objectifs e-commerce les plus importants. Il ne vous restera ensuite plus qu'à convertir votre objectif principal en un chiffre précis.

La quantification des objectifs vous aidera à suivre la progression de votre projet, mais également à motiver votre équipe et vous-même pour poursuivre vos efforts jusqu'au résultat attendu.

Étape 2 : déterminer vos KPI

Les indicateurs de performance clés (KPI) vous permettent de garder un œil sur l'avancement du projet. Nous avons identifié six KPI e-commerce B2B principaux pour accroître les recettes des ventes en ligne :

  1. Taux de rétention des clients en ligne
  2. Pourcentage de visites répétées du client
  3. Satisfaction client
  4. Fréquence des commandes en ligne
  5. Valeur commandée moyenne
  6. Incidence sur les ventes hors ligne

Étape 3 : délimiter votre marché cible et vos clients

Quelle est la zone géographique ciblée (villes, départements, régions, pays, continents) ? Quelle est votre spécialité (B2B, B2C, D2C ou mixte) ? À qui vous adressez-vous (revendeurs ou distributeurs) ? Mettez sur papier les détails de votre marché idéal ; cela vous permettra de savoir si votre boutique en ligne dispose des fonctionnalités nécessaires pour atteindre votre public cible.

Bien entendu, vos clients jouent également un rôle important. Avez-vous déjà défini votre clientèle ? Si ce n'est pas le cas, il est temps d'y penser. En apprenant à connaître les personnes que vous souhaitez attirer sur votre site e-commerce, cela vous aidera à le configurer correctement. Ce qui vous permettra également de choisir le contenu, la conception et les fonctions de personnalisation pertinents pour maximiser l'efficacité de votre site.

SANA, ecommerce B2B intégré à l'ERP Dynamics 365 Business Central

Étape 4 : favoriser la communication client

Une nouvelle boutique en ligne, c'est également une nouvelle façon de communiquer avec vos clients ! Cela est excitant, voire un peu intimidant. Comment allez-vous exploiter le potentiel de cette nouvelle plate-forme ?

Un site e-commerce constitue l'endroit idéal pour annoncer des remises, partager des codes promo ou encore mettre en ligne des ressources utiles. Réunissez-vous avec votre département marketing (ou un expert marketing si vous n'avez pas encore de spécialiste en interne) et réfléchissez à la manière dont vous souhaitez exploiter votre nouveau canal de vente.

Étape 5 : établir une feuille de route

Allez-vous déployer votre site e-commerce en une seule fois ou plutôt opter pour une introduction progressive ? Il existe plusieurs façons de lancer un site e-commerce ; vous devez choisir la méthode qui conviendra le mieux à votre entreprise et aux ressources dont vous disposez.

Une fois votre feuille de route établie, la dernière ligne droite consistera à cartographier votre plan de lancement en plusieurs phases. Nous vous conseillons de vous rapprocher de votre fournisseur e-commerce pour cette étape !

Étape 6 : plus vous en savez, plus vous évoluerez

Vous devez ordonner vos données.
Pour commencer, rassemblez les données dont vous disposez concernant vos processus de commande, clients, prospects, objectifs et taux de réussite actuels. Évaluez ensuite les informations que vous avez à votre disposition, identifiez les lacunes et étudiez comment votre canal de ventes en ligne vous aidera à les combler.

L'un des principaux avantages du lancement d'une boutique en ligne est que les données client sont à portée de clic. Important : veillez à choisir une solution qui vous permettra d'accéder aux données nécessaires pour développer votre activité et satisfaire vos clients.

Mise en pratique

Le lancement ou la mise à niveau d'une boutique en ligne est un projet de grande envergure, qui vous donnera d'excellents résultats si vous adoptez le bon plan. Nous sommes convaincus que ces trois piliers vous aideront à établir une base solide pour votre lancement e-commerce.

N’hésitez pas à nous contactez, nous nous ferons un plaisir d’échanger avec vous sur votre projet ecommerce intégré à Dynamics 365 Business Central.

Partager l'article

Ecrire un commentaire